En este libro el pediatra y navegante cántabro cuenta la navegación que realizó a la Isla de Elba y el Archipiélago Toscano en el Corto Maltés, su pequeño velero de serie de seis metros de eslora, volviendo a España por el río Ródano y los canales del Sur de Francia. Un viaje lleno de incidentes, desde el primer día durante el transporte por carretera al Mediterráneo, durante la navegación, con abundantes golpes de mistral, y hasta los últimos días con averías del fueraborda, que estuvieron a punto de hacerle abandonar. Hasta tal punto se concentraron en este viaje los problemas que el autor consideró que Murphy se le había colado de polizón, y fue haciendo un tanteo de las veces en que este le asestaba un golpe frente a las veces que le sonreía la fortuna de forma inesperada. Y con independencia del resultado final, considera que la navegación en barcos pequeños y con escaso presupuesto continúa siendo una de las formas más simples de descubrir el mundo y la felicidad sencilla. En este libro, en vez de dibucartas o dibupoemas, ha incrustado en el texto ?dibufirmas?, el más difícil todavía de convertir las letras en dibujos. Ha hecho sus siluetas con las letras de una sola palabra, y por tratarse de un libro de náutica, dibujos de los barcos más variados y siempre con el nombre de los puertos en los que recaló. Otra forma original y atípica de que el lector disfrute con él de cada escala. Y como en los libros anteriores, en el texto están resaltadas en negrita algunas palabras, que corresponden a fotos del viaje que pueden verse en: https://cortomaltes2012.blogspot.com El libro está prologado por los navegantes trans-mundistas Isabel Navarro y Guillermo Cabal, que en su velero ?Tin Tin? están dando la vuelta al mundo a vela.

Organizar correctamente un equipo de ventas. Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios. Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas. Conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor. Utilizar la escucha activa para potenciar las ventas. Organizar un proceso completo de captación de vendedores. Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas. Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran. Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio UD1. Organización del equipo de ventas 1. Introducción a la organización del equipo de ventas 1.1. Organización del equipo de ventas y planificación estratégica 1.2. Características de una buena organización 1.3. Tipos básicos de organización 2. Especialización dentro de los departamentos de Ventas 2.1. Especialización geográfica 2.2. Especialización por productos 2.3. Especialización por mercados 2.4. Combinación de bases organizativas 3. Otras alternativas estratégicas de organización 3.1. Organización por cuentas principales 3.2. Centros de compras y venta en equipo 3.3. Organización de telemarketing 3.4. Uso de organizaciones independientes de ventas 4. Organización para ventas internacionales 4.1. Distribuidores, agentes y operadores extranjeros UD2. Perfil y captación de vendedores 1. El perfil del vendedor 2. Capacidades ante la venta 2.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor 2.2. La presentación del vendedor 2.3. La comprensión 3. El vendedor como comunicador 3.1. El desarrollo de condiciones naturales 3.2. El desarrollo de cualidades en el vendedor 4. Estrategias para crear al vendedor 4.1. La autoimagen 4.2. Las normas éticas y morales 4.3. La responsabilidad y honestidad del vendedor 5. La escucha activa en el vendedor 5.1. La concentración en la escucha activa y sus dificultades 5.2. Ventajas de la escucha activa 5.3. Formas de mejorar la escucha activa 6. Elaboración del perfil y captación de vendedores 6.1. Importancia de un buen programa de selección 6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas 6.3. Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas 6.4. Determinación del número de personas que se desea contratar 6.5. Determinación del tipo de personas que desea contratar 6.6. La captación de candidatos y su importancia 6.7. Fuentes de captación UD3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas 1. Introducción 2. Selección de solicitantes y planificación estratégica 2.1. Formularios de solicitud 2.2. Entrevistas personales 2.3. Pruebas psicotécnicas 2.4. Referencias e informes de créditos 2.5. Centros de valoración 3. Socialización 3.1. Información orientativa 3.2. Experiencia orientativa 3.3. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas 4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas 4.1. Valoración de la formación 4.2. ¿A quién se de formar? 4.3. ¿Cuánta formación es necesaria? 4.4. Diseño del programa 4.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación? 4.6. ¿Dónde debe realizarse la formación? 4.7. Contenido de la formación 4.8. Técnicas de formación 4.9. Valoración de la formación UD4. El proceso de venta 1. Introducción 2. Fase previa. La planificación de la venta 2.1. Fijación de objetivos 2.2. La prospección 3. La oferta del producto 3.1. La presentación y apertura 3.2. La argumentación y exposición 4. La demostración 4.1. La planificación de la demostración 4.2. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración? 4.3. Técnicas para una demostración 4.4. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración? 5. La negociación 5.1. Objetivos de la negociación 5.2. La planificación de la negociación 5.3. El desarrollo de la negociación 5.4. Estilos de negociación 5.5. Técnicas de negociación 6. Las objeciones 6.1. Tipos de objeciones más frecuentes 6.2. Proceso de respuesta a una objeción 6.3. Técnicas para resolver una objeción 6.4. La objeción precio 7. El cierre de la venta 7.1. Dificultades del acuerdo 7.2. Los signos de compra 7.3. Dificultades en el cierre de venta 7.4. Técnicas de cierre 7.5. La despedida UD5. Previsión de venta y territorio de venta 1. Introducción 2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas 2.1. Análisis del cliente 2.2. Derivación del factor de mercado 2.3. Encuestas de intención de compra 2.4. Previsión de ventas 2.5. Directrices para la elaboración de previsiones 3. Determinación del presupuesto de ventas 3.1. Presupuesto para el departamento de ventas 4. Territorios de ventas 4.1. Procedimiento para el diseño de territorios 4.2. Factores 4.3. Asignación de vendedores de los territorios 4.4. Revisión de territorios de ventas 4.5. Cobertura territorial UD6. Supervisión, motivación y gastos 1. Supervisión del equipo de ventas 1.1. Estilo de liderazgo 1.2. Factores de supervisión 1.3. Herramientas y técnicas de supervisión 1.4. Algunos problemas en la supervisión 2. Motivación del equipo de ventas 2.1. Concurso de ventas 2.2. Retos en la motivación del equipo de ventas 3. Gastos y transporte del equipo de ventas 3.1. Características de un plan de gastos 3.2. Métodos de control de gastos 3.3. Control de transporte del personal de ventas 3.4. Otros métodos de control de los gastos UD7. Compensación y valoración del desempeño 1. Compensación del equipo de ventas 2. Consideraciones previas al diseño del plan 2.1. Objetivos de carácter general del plan de compensación 2.2. Requisitos básicos de un buen plan 3. Diseño de un plan de compensación de ventas 4. Fijación del nivel de compensación 4.1. Factores que influyen en el nivel de compensación 4.2. Imposición de límites a los ingresos 5. Desarrollo del método de compensación 5.1. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario 5.2. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija 5.3. Planes combinados 5.4. Problemas administrativos del método de pago de una comisión 6. Compensaciones monetarias indirectas 7. Pasos finales en el desarrollo del plan 8. Programa de valoración del rendimiento 8.1. Fijación de políticas básicas (paso 1) 8.2. Selección de las bases de valoración (Paso 2) 8.3. Fijación de normas de rendimiento (Paso 3) 8.4. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4) 8.5. Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5) 9. Cuotas de ventas 9.1. Objetivos de las cuotas de ventas 9.2. Tipos de cuotas 9.3. Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas 9.4. Administración de las cuotas de ventas UD8. Análisis del rendimiento de las ventas 1. Análisis del volumen de ventas 2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 2.1. Auditoría de marketing: programa de valoración total 2.2. El proceso de valoración 2.3. Componentes de la valoración del rendimiento 3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 4. Bases para el análisis del volumen de ventas 5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing 5.1. Tipos de análisis de costes de marketing 5.2. Problemas en el análisis de costes de marketing 5.3. Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad 6. Recuperación de la inversión 6.1. Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno

A colectânea de textos Rio de Memórias - Uma Corrente de Afectos (publicada pela primeira vez em Julho de 2008 e reeditada no ano seguinte) conhece agora a sua versão em castelhano. A obra evoca as memórias da infância do autor, descrevendo o concelho raiano de Figueira de Castelo Rodrigo nas décadas de 50 e 60 do século XX. Este é um retrato do modo de vida das aldeias naquele tempo. As feiras, as vindimas, as tabernas, o comércio, a matança do porco, a ceia de Natal, os bailes e os namoros são alguns dos temas abordados por Álvaro Carvalho. São histórias narradas -com limpidez, exactidão, verdade-, como refere o historiador e apresentador José Hermano Saraiva no prefácio da obra.

Esta obra é dedicada ao pensamento socialista. Sendo assim, o neologismo "arqueomarxista" usa o prefixo "arqueo" para designar o início do marxismo. Por isso, os autores aqui analisados - Lenin, Trotsky, Gramsci, Lukács e Benjamin - representam o principio de uma tradiçao.
O que Alvaro Bianchi nos traz neste ensaio é a essa combinaçao de autores em torno do fundamento do marxismo, isto é, da autoemancipaçao dos trabalhadores. Assim, o autor faz um diálogo com Perry Anderson, criador da distinçao entre marxismo "clássico" e marxismo "ocidental". A definiçao de marxismo "ocidental" seria, de certo modo, oposta àquela dos primeiros marxistas, Lenin e Trotsky. Para o historiador ingles, Lukács, Gramsci e Benjamin seriam os heróis fundadores de uma tradiçao "pessimista" e "esotérica", enredada nas tramas da "cultura ocidental".
Desta forma, Alvaro Bianchi revisitou tanto a obra dos autores clássicos quanto a dos ocidentais a partir de uma preocupaçao distinta: antes de teóricos da economia, da política ou da cultura, sao autores revolucionários. E isso faz toda a diferença. Vitoriosos ou perdedores, os "arqueomarxistas" nunca abandonaram o terreno da revoluçao socialista.
Essa reflexao, que se faz contemporanea, é a que conduz à renúncia e à acomodaçao política. Ao contrário do conservadorismo inerente ao classicismo daqueles que identificam na obra desses autores apenas uma rica fonte de ideias, os comentários de Alvaro Bianchi nos arremessam politicamente para fora do reformismo e para dentro do debate estratégico e do socialismo. Provocativamente, ele nos lança na direçao do futuro do "arqueomarxismoö.

Cuando me confirmaron que iba a ser concursante de Gran Hermano 14, nunca imaginé que apenas pasaría cinco minutos en el concurso, y que esa noche dormiría en un hospital con los dos húmeros rotos. Pero de nada me hubiera servido lamentarme, desde el primer segundo puse toda mi energía en la recuperación, que conseguí en un tiempo récord. Ante un accidente, una enfermedad, un incidente inesperado... lo fácil es instalarse en el lamento, en la autocompasión, ¿por qué me ha ocurrido esto a mí?, ¿por qué precisamente ahora?, nos hacemos preguntas que en nada nos ayudarán con la vuelta a la normalidad, tenemos que centrar todas nuestras fuerzas en salir del bache y no dejar que nos traten como a un pobre enfermo, sino alentar a los que tenemos a nuestro alrededor para que remen junto a nosotras/os. El ser humano, por una extraña razón, tiende a resaltar lo negativo, a aferrarse al destino para justificar lo mal que le van las cosas, a situarse en el papel de víctima para obtener la comprensión de los demás... nos boicoteamos de manera constante, nos limitamos generándonos creencias irracionales, nos autocastigamos, nos reprochamos duramente nimiedades y minimizamos nuestros logros. En este libro propongo una serie de ejercicios sencillos, para sacar la parte positiva de vuestra vida y mejorar vuestro día a día, al poco tiempo de practicarlos comprobaréis que son infinitamente más las cosas positivas que os ocurren que negativas y nunca más os dejaréis arrastrar por el pesimismo. La vida está para echarle valor y disfrutarla... ¿a qué esperas?

En este libro el médico y navegante cántabro relata la travesía que en 2015 realizó con su pequeño velero hasta Bretaña. Al estar el barco despachado solo para la navegación a 12 millas las travesías las realiza siempre costeando, lo que le obliga a seguir el relieve de la costa sin atajos. Pero lejos de ser un inconveniente el autor lo considera una ventaja, pues le permite conocer a fondo los sitios por los que navega, entrar en puertos desconocidos, y relacionarse más con la gente pues como él afirma "con un barco pequeño caes simpático en los puertos y te dan más facilidades que si llegas con un superyate. Y eso también cuenta". Además el pequeño calado le permite internarse en las aguas interiores, allí donde los barcos más grandes no pueden entrar. La bahía de Arcachon, el Golfo de Morbihan, o los cuatro ríos sorprendentes de la costa atlántica de Francia (el Marle, el Auray, el Vilaine y el Loire) algunos de ellos con calado inferior a un metro o que se secan en bajamar, pasaron bajo la quilla del Corto Maltés impregnándole de sus maravillosos paisajes y proporcionándole multitud de anécdotas que nos relata en estas páginas. El objetivo del autor es transmitir a los propietarios de veleros pequeños la convicción de que pueden realizar grandes navegaciones y descubrir sitios paradisíacos y muy cercanos, que son desconocidos precisamente por sus dificultades de acceso a los barcos mayores.El libro está prologado por el navegante transmundista Cocúa Ripoll. En el texto se encontrarán palabras resaltadas en color CYAN, que corresponden a fotos del viaje que pueden verse en http://cortomaltes2012.blogspot.com. Además, como en sus libros anteriores, el autor ha incluido una dibucarta en cada capítulo.

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Aquest llibre introdueix al lector en l'estudi de les discapacitats que poden afectar el desenvolupament dels infants i dels joves, i també en el domini de les estratègies que permetin incidir favorablement en el seu procés educatiu. Amb aquesta finalitat, el llibre s'estructura en cinc apartats: el retard mental, la discapacitat auditiva, la discapacitat visual, la discapacitat motriu i l'autisme. L'orientació del llibre té l'origen en una concepció del desenvolupament de base interactiva i contextual. Defugint enfocaments anteriors, més centrats en les condicions particulars de l'individu, s'entén que el desenvolupament serà fruit de la interacció del subjecte, amb el seu equipament biològic de base - que pot estar alterat o no -, amb els adults significatius i companys en els contextos bàsics de desenvolupament, és a dir, la família, l'escola i la societat.