Los debates que han surgido en nuestra historia respecto a la enfermedad datan desde hace siglos, no obstante, recién desde hace algunas décadas se ha instalado, dentro de la filosofía de la medicina, una discusión profesionalizada acerca de dicho tema. Considerando lo etimológico y lo semántico como parte de un proceso interdisciplinario de análisis y síntesis que concuerda con los avances del conocimiento neurocientífico, esta obra analiza el significado de la palabra “enfermedad”, integrando diversas áreas de conocimiento con la finalidad de conseguir una mejor dilucidación de dicho concepto. 

Según uno de los lectores más egregios (Orígenes) del evangelio de Juan, este libro es el más sublime de la Biblia. A pesar de los numerosos estudios y años de búsqueda, el cuarto evangelio sigue guardando su secreto y resultando una mina de tesoros para el investigador. Los grandes comentarios de los últimos años no han sido capaces de agotar su caudal. Han logrado, sin embargo, poner de relieve la multiplicidad de corrientes que lo surcan, el pensamiento denso que lo teje y la experiencia en el fondo y en la forma que lo transfigura.El presente comentario da razón del fascinante mundo joánico y ofrece una interpretación coherente del mismo, en la que cada pasaje se refiere al todo, y en la que no quedan piezas ni flecos sueltos. Muestra la unidad de la obra, al mismo tiempo que descubre numerosos temas del A.T. dibujados en su hondura y el tono poético que embarga muchas de sus páginas.Secundino Castro Sánchez es catedrático de Exégesis y Teología espiritual en la Universidad Pontificia Comillas de Madrid; fue Director de la Revista de Espiritualidad durante muchos años, y Vicedecano de la Facultad de Teología de dicha Universidad. Actualmente es Director del Departamento de Sagrada Escritura. Su investigación ha girado en torno a la persona de Jesús, contemplado en la mística de Santa Teresa y de San Juan de la Cruz, y en los últimos veinte años, en la comprensión de los evangelios, leídos desde procesos exegéticos críticos, pero sin olvidar la dimensión existencial. Fruto de estos trabajos son sus siete libros, además de numerosos artículos, colaboraciones y conferencias.

Organizar correctamente un equipo de ventas. Especializar al personal de Ventas en función de diferentes criterios. Buscar alternativas organizacionales para los equipos de ventas. Conocer los rasgos fundamentales de un buen vendedor. Utilizar la escucha activa para potenciar las ventas. Organizar un proceso completo de captación de vendedores. Seleccionar de acuerdo con los métodos más eficaces a los integrantes de la fuerza de ventas. Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran. Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio UD1. Organización del equipo de ventas 1. Introducción a la organización del equipo de ventas 1.1. Organización del equipo de ventas y planificación estratégica 1.2. Características de una buena organización 1.3. Tipos básicos de organización 2. Especialización dentro de los departamentos de Ventas 2.1. Especialización geográfica 2.2. Especialización por productos 2.3. Especialización por mercados 2.4. Combinación de bases organizativas 3. Otras alternativas estratégicas de organización 3.1. Organización por cuentas principales 3.2. Centros de compras y venta en equipo 3.3. Organización de telemarketing 3.4. Uso de organizaciones independientes de ventas 4. Organización para ventas internacionales 4.1. Distribuidores, agentes y operadores extranjeros UD2. Perfil y captación de vendedores 1. El perfil del vendedor 2. Capacidades ante la venta 2.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor 2.2. La presentación del vendedor 2.3. La comprensión 3. El vendedor como comunicador 3.1. El desarrollo de condiciones naturales 3.2. El desarrollo de cualidades en el vendedor 4. Estrategias para crear al vendedor 4.1. La autoimagen 4.2. Las normas éticas y morales 4.3. La responsabilidad y honestidad del vendedor 5. La escucha activa en el vendedor 5.1. La concentración en la escucha activa y sus dificultades 5.2. Ventajas de la escucha activa 5.3. Formas de mejorar la escucha activa 6. Elaboración del perfil y captación de vendedores 6.1. Importancia de un buen programa de selección 6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas 6.3. Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas 6.4. Determinación del número de personas que se desea contratar 6.5. Determinación del tipo de personas que desea contratar 6.6. La captación de candidatos y su importancia 6.7. Fuentes de captación UD3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas 1. Introducción 2. Selección de solicitantes y planificación estratégica 2.1. Formularios de solicitud 2.2. Entrevistas personales 2.3. Pruebas psicotécnicas 2.4. Referencias e informes de créditos 2.5. Centros de valoración 3. Socialización 3.1. Información orientativa 3.2. Experiencia orientativa 3.3. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas 4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas 4.1. Valoración de la formación 4.2. ¿A quién se de formar? 4.3. ¿Cuánta formación es necesaria? 4.4. Diseño del programa 4.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación? 4.6. ¿Dónde debe realizarse la formación? 4.7. Contenido de la formación 4.8. Técnicas de formación 4.9. Valoración de la formación UD4. El proceso de venta 1. Introducción 2. Fase previa. La planificación de la venta 2.1. Fijación de objetivos 2.2. La prospección 3. La oferta del producto 3.1. La presentación y apertura 3.2. La argumentación y exposición 4. La demostración 4.1. La planificación de la demostración 4.2. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración? 4.3. Técnicas para una demostración 4.4. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración? 5. La negociación 5.1. Objetivos de la negociación 5.2. La planificación de la negociación 5.3. El desarrollo de la negociación 5.4. Estilos de negociación 5.5. Técnicas de negociación 6. Las objeciones 6.1. Tipos de objeciones más frecuentes 6.2. Proceso de respuesta a una objeción 6.3. Técnicas para resolver una objeción 6.4. La objeción precio 7. El cierre de la venta 7.1. Dificultades del acuerdo 7.2. Los signos de compra 7.3. Dificultades en el cierre de venta 7.4. Técnicas de cierre 7.5. La despedida UD5. Previsión de venta y territorio de venta 1. Introducción 2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas 2.1. Análisis del cliente 2.2. Derivación del factor de mercado 2.3. Encuestas de intención de compra 2.4. Previsión de ventas 2.5. Directrices para la elaboración de previsiones 3. Determinación del presupuesto de ventas 3.1. Presupuesto para el departamento de ventas 4. Territorios de ventas 4.1. Procedimiento para el diseño de territorios 4.2. Factores 4.3. Asignación de vendedores de los territorios 4.4. Revisión de territorios de ventas 4.5. Cobertura territorial UD6. Supervisión, motivación y gastos 1. Supervisión del equipo de ventas 1.1. Estilo de liderazgo 1.2. Factores de supervisión 1.3. Herramientas y técnicas de supervisión 1.4. Algunos problemas en la supervisión 2. Motivación del equipo de ventas 2.1. Concurso de ventas 2.2. Retos en la motivación del equipo de ventas 3. Gastos y transporte del equipo de ventas 3.1. Características de un plan de gastos 3.2. Métodos de control de gastos 3.3. Control de transporte del personal de ventas 3.4. Otros métodos de control de los gastos UD7. Compensación y valoración del desempeño 1. Compensación del equipo de ventas 2. Consideraciones previas al diseño del plan 2.1. Objetivos de carácter general del plan de compensación 2.2. Requisitos básicos de un buen plan 3. Diseño de un plan de compensación de ventas 4. Fijación del nivel de compensación 4.1. Factores que influyen en el nivel de compensación 4.2. Imposición de límites a los ingresos 5. Desarrollo del método de compensación 5.1. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario 5.2. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija 5.3. Planes combinados 5.4. Problemas administrativos del método de pago de una comisión 6. Compensaciones monetarias indirectas 7. Pasos finales en el desarrollo del plan 8. Programa de valoración del rendimiento 8.1. Fijación de políticas básicas (paso 1) 8.2. Selección de las bases de valoración (Paso 2) 8.3. Fijación de normas de rendimiento (Paso 3) 8.4. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4) 8.5. Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5) 9. Cuotas de ventas 9.1. Objetivos de las cuotas de ventas 9.2. Tipos de cuotas 9.3. Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas 9.4. Administración de las cuotas de ventas UD8. Análisis del rendimiento de las ventas 1. Análisis del volumen de ventas 2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 2.1. Auditoría de marketing: programa de valoración total 2.2. El proceso de valoración 2.3. Componentes de la valoración del rendimiento 3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 4. Bases para el análisis del volumen de ventas 5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing 5.1. Tipos de análisis de costes de marketing 5.2. Problemas en el análisis de costes de marketing 5.3. Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad 6. Recuperación de la inversión 6.1. Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno

As cadeiras son barcos e os piratas rodéanos por todas partes. E hai filibusteiros inimigos alí onde mires. Os adultos, coa súa mirada de adultos, non poden entender nada. Pero Paulo sí que comprende o avó. Porque é un neno con mirada de neno. El é o único que o entende. El é o único que, cando as cousas se poñan feas, vai saber como actuar. Paulo, ou Simbad o Mariñeiro, tanto ten, loitará contra a enfermidade do avó, contra dos adultos e, sobre todo, contra do egoísmo. O avó fai cousas raras. Esquécese de todo. Cámbialle o nome a todo o mundo. Incluso ao seu neto. Que se chama Paulo, pero que para o avó é Simbad o Mariñeiro.

Qual a importância de avaliar um projeto social? O que torna uma ação social eficiente? Como construir estratégias metodológicas de avaliação que sejam críticas e objetivas, ao mesmo tempo que deem conta de refletir a complexidade e o dinamismo de uma ação social? Por meio deste livro, o Instituto de Desenvolvimento Educacional, Cultural e de Ação Comunitária (IDECA) compartilha sua expertise construída desde 1998 na área da avaliação de projetos sociais, discutindo os conceitos básicos, as diretrizes teóricas e o passo a passo prático de sua metodologia. O objetivo é estimular e auxiliar organizações sem fins lucrativos, investidores sociais, empreendedores individuais e instituições do setor público a incorporar a avaliação em seu fazer, de maneira a contribuir para a qualidade dos projetos sociais e, consequentemente, para o fortalecimento da sociedade civil organizada brasileira.

[ES]: La opacificación capsular posterior es una complicación frecuente a largo plazo de la cirugía de catarata, cuyo único tratamiento en la actualidad es la capsulotomía con láser Nd:YAG, procedimiento que no está exento de riesgos. Planteamos un estudio in vitro en el que pretendemos analizar la capacidad de Bendazac lisina para inhibir la proliferación de células epiteliales del cristalino en cultivo, así como verificar el grado de toxicidad que dicha sustancia induce sobre el endotelio corneal, para poder establecer su posible utilización en cirugía ocular como inhibidor de la opacificación de la cápsula posterior.
[EN]: Posterior capsular opacification is a common long-term complication after cataract surgery, the only treatment is currently capsulotomy with Nd: YAG laser, procedure that is not without risks. We propose an in vitro study in which we analyze the capacity of Bendazac lysine to inhibit the proliferation of lens epithelial cells in culture as well as check the toxicity that this substance induce on the corneal endothelium, to establish their possible use in ocular surgery as an inhibitor of posterior capsular opacification.